Consulenza
Strategica

Detto con le parole di Alexander Osterwalder, l’espressione modello di business indica
“la logica con cui un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore”.
Il valore viene creato quando si aiuta il cliente a:

• risolvere un problema;
• soddisfare un desiderio;
• svolgere un compito importante.
  Innovare un modello di business vuol dire cambiare la logica dell’organizzazione al fine di trovare nuovi modi per aumentare il valore trasferito o percepito dal cliente finale. Questo avviene quando i benefici del prodotto superano nettamente i costi sostenuti per averlo (ad esempio, un prodotto di alta qualità venduto a prezzo accessibile).

I casi di successo di imprese che hanno innovato il proprio modello di business ottenendo una crescita aziendale significativa sono molteplici. Tra gli esempi più conosciuti ricordiamo:

• Lego, che ha coinvolto i clienti nel processo di progettazione e sviluppo di nuovi prodotti, idea che l’ha resa famosa in tutto il mondo.
• Zara, che ha concentrato la produzione in Spagna invece che esternalizzare in paesi del terzo mondo, riuscendo in questo modo a integrare progettazione, produzione e distribuzione e a reagire rapidamente ai mutevoli gusti della moda dei paesi in cui vende. Senza contare gli effetti positivi sulla percezione del brand.
• Nespresso, trasformato da fallimento in fiorente business grazie all’intuizione del suo CEO che ha spostato l’azienda dal mercato degli uffici a quello delle vendite a domicilio e online.

La metodologia più conosciuta è quella del Business Model Canvas, sviluppata e descritta dall’esperto svizzero Alexander Osterwalder nel suo famoso libro "Creare modelli di business”. Si tratta fondamentalmente di uno schema grafico che consente di avere una visione molto chiara e schematica dei processi dell’azienda.

Un’altra metodologia famosa è quella del Value Proposition Design, sviluppata dallo stesso autore con altri specialisti. Anche in questo caso si utilizza un modello grafico (il “canvas”, appunto), che questa volta è però incentrato sul cliente, sulla generazione di prototipi di nuovi prodotti e sui relativi test.

Il Business Model Canvas come strumento per la crescita aziendale

Con il Business Model Canvas è possibile identificare con un solo colpo d’occhio il modo in cui un'azienda crea valore per i propri clienti. Questo schema rappresenta quindi la base per ipotizzare nuove vie per agganciare in modo continuativo la clientela.

L'opportunità sta spesso nell’adottare modelli di business che hanno avuto successo in settori diversi dal proprio e farli diventare il motore della propria innovazione.

Entrando nei dettagli, il Business Model Canvas è uno schema articolato sui nove elementi costitutivi di una azienda. Viene stampato su un foglio grande tipo A4 in modo da consentire l’applicazione di post-it con note, commenti, disegni, etc. Una volta appeso al muro, diventa un potente strumento per scambiare proposte e opinioni e generare nuove idee per la crescita aziendale.

L’innovazione del modello di business tramite il Value Proposition Design

La differenza col Business Model Canvas è che col Value Proposition Design ci si focalizza sui clienti e i loro bisogni piuttosto che sull’azienda come un tutto. Lo strumento resta sempre un grafico (il Value Proposition Canvas) da appendere alla parete e che si compila con commenti, idee, proposte e osservazioni.

Una volta delineati i profili dei clienti tramite l'analisi delle loro responsabilità, difficoltà e obiettivi, si cerca di capire come i prodotti o servizi proposti dall'azienda possano generare valore per quello specifico cliente. A tal proposito, si prendono in considerazione:

• I prodotti o servizi stessi, ovvero la base su cui va costruita la value proposition;
• I riduttori di difficoltà, che sono le modalità attraverso cui l'azienda risolve un problema del cliente;
• I generatori di vantaggi, ossia come l'azienda riesce a far raggiungere al cliente il suo obiettivo.

L'offerta dell'azienda deve derivare proprio da queste riflessioni. Essa deve poi essere testata sul mercato ed eventualmente ottimizzata in base ai feedback ottenuti dall’utenza.

I due strumenti possono ovviamente essere combinati, in modo da avere una visione d’insieme più ampia che permetterà di scegliere il modello di business più adatto alla realtà e al mercato in questione.

I punti da tenere a mente sono almeno sette:

• la mappatura di costi e ricavi delle principali linee di business dell'azienda;
• l'introduzione della contabilità analitica o industriale;
• l'adozione di adeguati processi di controllo di gestione e reportistica;
• il supporto a tali processi con un software gestionale appropriato;
• l'elaborazione di report mensili, trimestrali e annuali secondo le necessità della direzione e del CdA;
• l'allestimento di un processo di budget trimestrale/annuale a supporto del controllo e gestione;
• la definizione di indicatori chiave che permettano di monitorare l'andamento dell'azienda (KPI).

Andiamo ad analizzare più nel dettaglio alcuni di questi punti.

"Ciò che non può essere misurato, non può essere gestito". Per questo motivo, per avere un controllo di gestione efficace bisogna introdurre la contabilità analitica, uno strumento che aggrega i costi e i ricavi per ogni singolo processo produttivo di una PMI.

In questo modo diventa possibile valutare i risultati della gestione operativa di ogni singolo manager e confrontarla con processi aziendali simili per verificare la possibilità di un miglioramento. La mappatura dei costi e dei profitti consente anche di individuare possibili sprechi e di tagliare quei processi interni che non portano nessun contributo utile al business dell'impresa.

Essere informati è tutto. Per questo è necessario strutturare un buon sistema di trasmissione delle informazioni, dal management alla Direzione Generale ed al Consiglio d'Amministrazione.

Lo strumento per raggiungere lo scopo sono i report aziendali a scadenza fissa, da cui risulta come stanno andando costi, ricavi e altri indici. Sarà così possibile fare eventuali integrazioni di risorse aumentando i budget in corso di esercizio e apportare le necessarie correzioni strategiche. I report aziendali possono essere:

• mensili: sono particolarmente utili per la direzione operativa, in quanto consentono di controllare come il management sta conducendo gli affari;
• trimestrali o annuali: servono invece al consiglio di amministrazione per verificare la validità delle strategie impostate ed eventualmente correggerle.

Conoscere i costi e i ricavi non è di per sé sufficiente a governare un’azienda. Bisogna anche fissare gli obiettivi e attribuire a ogni unità organizzativa le risorse necessarie per raggiungerli. Questo avviene attraverso lo strumento del budget, composto da due parti:

• la parte operativa, il cui focus è sulla struttura costi /ricavi attesa nel periodo considerato;
• la parte finanziaria, che stabilisce i flussi finanziari e di cassa necessari per il raggiungimento degli obiettivi.

I budget sono stabiliti dal consiglio di amministrazione in base agli obiettivi strategici che ha deciso di perseguire e possono essere annuali o pluriennali.

Gli indicatori chiave di prestazione, servono a monitorare un processo aziendale misurandone una serie di fattori chiave, ad esempio:

• l’output produttivo di un processo (quanti pezzi produce un impianto all’ora);
• la generazione di nuove offerte;
• la conversione dei clienti;
• il margine lordo per offerta.

A questi, si sommano altri fattori che devono essere stabiliti di volta in volta per singola azienda o processo.

I KPI non sono sempre utilizzabili ed è bene prevederne un margine di errore. Tuttavia, se usati nel modo giusto, consentono alla direzione un livello di misurazione e controllo dei processi interni molto preciso.

Un efficace sistema di controllo di gestione non può prescindere dall'adozione di adeguati strumenti e supporti informatici. Sul mercato esistono numerose soluzioni software che integrano contabilità, reportistica, budget e KPI in un'unica soluzione completa e all'avanguardia. Il punto è selezionare la migliore rispetto alle esigenze specifiche della propria PMI.

Il vantaggio è l’alto livello di integrazione tra vertici e manager che si viene a creare grazie alla condivisione veloce delle informazioni, con evidenti miglioramenti in termini di flessibilità, velocità d’azione e semplificazione della gestione aziendale.

Come è stato ribadito più volte, il coaching è un processo flessibile che può essere applicato a una varietà di contesti. Quando viene introdotto nell’ambito aziendale, si parla di Business Coaching.

In sintesi, il Business Coaching è un processo condotto da un coach professionista, il cui scopo è aiutare l'azienda a raggiungere specifici obiettivi strategici.

Il business coach collabora sia individualmente che in team (in questo caso si utilizza il cosiddetto team coaching) con imprenditori, manager, dipendenti e altre figure aziendali, accompagnando l'impresa in un percorso di ottimizzazione delle performance, per ottenere risultati di maggiore qualità. Il coaching aziendale può assumere forme diverse (come executive coaching o corporate coaching) ed è modulato in base alle esigenze specifiche dell'azienda.

Ma perché un imprenditore dovrebbe decidere di affidarsi a un business coach? Vediamo ora quali sono i principali vantaggi che il Business Coaching può offrire a un’impresa.

Sempre più imprenditori scelgono di introdurre il coaching nelle loro aziende, consapevoli dei notevoli vantaggi che questo approccio può garantire. Chi gestisce un’impresa sa bene che ogni giorno si devono affrontare sfide complesse per garantire un andamento positivo.

Il supporto di un business coach può essere determinante per gestire con maggiore efficacia gli aspetti aziendali, e soprattutto si tratta di un investimento che porta risultati concreti in tempi relativamente brevi. Vediamo in che modo il business coaching può incidere positivamente sull'azienda.

1. Aumento della produttività e dell’efficienza Attraverso il business coaching, è possibile identificare le aree critiche e trovare soluzioni efficaci per ottimizzare i processi aziendali. Questo comporta un'analisi dettagliata delle procedure e l'implementazione di strategie mirate a incrementare l'efficienza operativa e le performance individuali. Il risultato è un significativo miglioramento della produttività, permettendo all'azienda di ottenere risultati migliori in meno tempo.
2. Chiarificazione e raggiungimento degli obiettivi aziendali Uno dei vantaggi principali del business coaching è l'aiuto nella definizione e nel conseguimento degli obiettivi aziendali. Il coach lavora a stretto contatto con l’imprenditore e i manager per fissare obiettivi chiari e misurabili, e per delineare piani d'azione concreti che facilitino il loro raggiungimento. Questo processo consente all’azienda di rimanere focalizzata sulle proprie priorità strategiche.
3. Ottimizzazione dell’organizzazione e della pianificazione aziendale Il business coaching consente ai leader aziendali di ottimizzare le attività di pianificazione, organizzazione, gestione del tempo e delega. Inoltre, fornisce gli strumenti necessari per monitorare i progressi e coordinare le attività, garantendo che tutti i processi aziendali siano allineati agli obiettivi strategici.
4. Miglioramento delle capacità di problem solving e decision making Attraverso il coaching, imprenditori, manager e dipendenti affinano le loro abilità nel risolvere problemi complessi e prendere decisioni strategiche. Il coach aiuta l'azienda a valutare in modo critico le situazioni e a scegliere le soluzioni migliori per superare le difficoltà.
5. Gestione efficace del cambiamento Il business coaching è un potente motore di cambiamento e innovazione. Un coach può portare una visione esterna e oggettiva, stimolando l'adozione di nuove idee e strategie. Questo permette all'azienda di rimanere competitiva e di adattarsi con successo ai mutamenti del mercato.
6. Miglioramento della comunicazione e delle relazioni aziendali La comunicazione è cruciale per il successo aziendale. Il coaching aiuta a migliorare la qualità della comunicazione sia interna (con dipendenti e collaboratori) che esterna (con clienti e fornitori), favorendo un ambiente di lavoro più armonioso e produttivo.
7. Sviluppo delle competenze manageriali Il coaching consente agli imprenditori e ai manager di sviluppare le loro competenze gestionali, offrendo feedback costruttivi e piani d’azione su misura. I leader aziendali imparano a delegare con maggiore efficacia e a prendere decisioni più consapevoli e strategiche.
8. Valorizzazione delle risorse umane Il business coaching si rivela un ottimo strumento per valorizzare il capitale umano dell’azienda. Grazie a sessioni di coaching individuali, i dipendenti possono migliorare le proprie competenze, affrontare meglio le sfide professionali e accrescere la loro consapevolezza personale e lavorativa.
9. Promozione di una cultura aziendale positiva Il coaching favorisce la creazione di un ambiente di lavoro positivo, in cui i dipendenti si sentono motivati e valorizzati. Questo stimola la collaborazione e rafforza la fiducia tra colleghi, contribuendo a una cultura aziendale più gratificante e produttiva.
10. Sviluppo di team coesi e produttivi Grazie al business coaching, i membri del team aziendale migliorano la comunicazione e la collaborazione, sviluppando relazioni più solide. Il coach aiuta a risolvere conflitti e a promuovere un ambiente inclusivo, in cui ogni membro si sente apprezzato.

I vantaggi del business coaching per le aziende sono evidenti: dall’aumento della produttività a una migliore organizzazione, dalla comunicazione interna più efficace allo sviluppo di una cultura aziendale più solida.

Iniziare un percorso di business coaching rappresenta un investimento strategico che può portare la tua azienda a livelli di successo ancora più alti. Se desideri ottenere il massimo dal tuo business, affidati al nostro team di coach professionisti. Ti guideranno in un percorso di crescita personalizzato, aiutando la tua azienda a raggiungere i risultati che merita.